首页 电子烟评测内容详情

揭秘如何成为甩手掌柜:挖人、加薪,让员工“冲起来”

2022-02-12 49 chinasse

最近,格物消费发现越来越多的电子烟店主,开始不参与一线管理,选择回到自己原来的工作岗位,谈到这样做的原因,一位店主说到:“卖电子烟球钱不挣,我还不如回去上班,一个月三千块钱请一个店员守到店子,不垮就行了”。

一线门店利润低,为了养家糊口,店主选择重返工作岗位,格物非常理解。但话又说回来,一家门店,在老板不参与一线经营时,如何保证盈利?格物为此找到了几位经营情况较好的店主,了解了一下他们的管理方式。

“从19年6月第一家店开业到现在,我一共有开了五家店“,“几乎没有咋个亏钱撒,亏钱我就不干了”一位成都的店主表示,他在两年内在成都及成都周边地区一共开了五家店,每家店都在赚钱。

这位店主表示,自己目前的五家店,都是悦刻和柚子品牌的,自己平时就在外面从事一些金融服务类,店里都是店员在管。

“我最早开第一家店的时候,是自己管的,然后当时生意好嘛,就准备在另一个地方再开一家店”“当时我提前几个月招了两个店员,我亲自在老店带他们,教他们怎么卖货”谈到最初的培训措施,这位店主表示,是自己亲自带。

“后来新店开了,就让他们过去了嘛”“让他们过去之后,刚开始给的是三千五加提成“这位店主表示,最开始的底薪+提成的工资结构并不能调动员工的工作热情,“他们好像就是图那点底薪去的,每天就在店里坐到关门,也不想去地推之类的”。

“我也是想了很久,我跟他们说底薪降到两千,店里的营业额每人给七个点,他们也不干”“说要是底薪降下去,就辞职”这位店主表示,降低底薪提高提成比率的方法也不太行得通。

如何通过调整薪资待遇的方式来提高店员的积极性?这不仅是当时困扰这个店主的问题,也是目前正在且将一直困扰大多数店主的问题。

店员的工作积极性对门店生意的影响有多大呢?这里就有一个真实的案例。

2021年10月下旬,在格物对成都高新区某家柚X门店走访时,该店店员在格物进店后的十分钟内,一共只说了四个字——“随便看哈”,全程一直坐在柜台前面看综艺,头也不抬……

当时时间是周五下午,而且该门店附近有多家高档小区、商圈、写字楼,按理说人流属于是有效人流且购买力强,但格物在门店附近蹲点了接近两个小时,没有一个人进店,有几个人在门口站了一下就转身离开,店员没有任何招揽顾客的行动。

与之形成鲜明对比的马路对面相距不到五百米的另一家柚X门店,店员在格物蹲点的两小时内几乎没有坐下过,都是站在门口揽客,没有客人的时候就整理货品,整理试抽台。在两小时内一共有17人走进该门店,提着袋子出来的有三个,留在店里超过六分钟的有九个……

店员工作态度给门店生意带来的影响,由此可见一斑。

“我解决问题的方法很简单嘛,挖人,加提成”,这位店主表示,他为了提高第二家店员工的积极性,高价从邻县挖来了一个“金牌店员”,然后在第二家门店内实行了三个月的薪资透明制。

“第一个月,小吴(挖来的)就在那家店把业绩干到了一万七还是好多,我给他开了七千,因为客人大多数是他拉过来的撒”,“然后其他两个人看到他拿得多,心头过不得,就开始去大力挖客户”

“小吴来的第二个月,有个员工离职了,但门店的业绩也上来了,干了三万多”,在看到店里业绩增长明显后,这位店主将当月净利润的七成都用来给两位店员开了奖金。

据这位店主表示,他的第二家门店,从开业到现在已经过去一年多的时间,每个月的营业额都在三万以上,即使中间遇到疫情复发的时候,店员们也会“走线上”,将业绩冲上去。

“后来的第三家第四家和现在最大的第五家店,都是他们两个(第二家店原来的店员)带出来的”,“后来的店基本上就用的是原来第二家店的那个时候的管理方案”这位店主表示,自己将第二家门店的成功经验复制到了后来的店,成果相当喜人。

当然,这位店主也表示,每一家新店开业的前两个月,几乎都是不赚钱的,“除了房租水电人工,还要花钱去挖人”。这同时也在无形之中提高了这一套管理方法的实践门槛。

事实上,如何总结出一套行之有效的管理方法,对于电子烟门店这样的商业个体而言,往往是关乎门店存续的。但是在总结出一套行之有效的管理方法之余,店主们必须得衡量好自己的经济实力,毕竟养家糊口才是第一要务,一定要正视商业风险。

而且,这位店主能够成功,也并非完全仰赖他的管理方法,他所选的店铺地址,都是在购买力较强而电子烟门店数量相对不是那么多的成都周边地区。

所以格物必须再度声明,每一个商业个体的成功都有其不可复制性,格物只针对一线真实电子烟行业业态作出报道,希望各位店主谨慎经营。

近期,格物发布了一篇推文《我在成都卖电子烟:送水卖菜送牛奶,都在帮我拉新客》。评论区基本上属于炸开了锅,很多读者对于该店主的做法表示不认同,也有部分读者认为对于这种现象如实记录出来后,才能明白你在和什么样的人竞争打仗。

对此,格物还是重申我们的态度:对于那篇文中店主的做法,我们既不认同也不提倡。只是如实描述现在行业存在的现象,让所有从业者都能清楚认识大环境下的具体生态表现形式。

在文章发布后,有一位店主在群里表达她的一些看法,格物认为非常独到,能够从另一方面代表绝大多数从业者的态度。她从业两年来,秉守信念,坚决不打价格战,而是靠着独到的经营策略,一步一步发展壮大。那么,她是如何做到的?

“我自己本身不是玩家,也是2年前开始接触的电子烟。从19年网络禁售电子烟,只能在线下销售开始,才正式建店入行。”张女士目前在成都经营着几家VAZO和悦刻专卖店,她说最初是觉得悦刻这个品牌比较大,有信任感,就选择悦刻作为第一家建店品牌。

从业两年以来,这位店主始终坚信一句话“降价路就走窄了”,从不寄希望于通过价格战来提高收益,认为价格战走到最后本质也是一条血本无归的不归路。

她给我们打了个比方,如果有人进店欲购入一盒烟弹,要求便宜打折,你答应了。那么他就会觉得你降价既然这么容易,那么你的商品应该就值这个或者更低的价,在他心里面就会形成一种低价预期。这样,后续再想按原价99进行售卖,自然会让人更难接受。

如果在顾客心里形成了这种低价预期,就算店主偶尔推出一个活动,那么也只能在这个预期低价上面继续优惠,价格就继续拉低。造成的现象就是利润会不断被缩减,形成恶性循环。

她提到,很多人会说:“那我降价后,我就靠量也可以变相把这部分损失拉回来,甚至靠大量出货会做的更好。”她觉得这种说法根本站不住脚。首先是,市场上乱价的人这么多,按这种说法,理应所有乱价的人都可以靠大量出货做的很好,但大家也都知道这是不可能的。

其次是,现在闭店店主也很多,难道他们没有想过低价靠量自救吗?要是这个方法行得通,那么也就不会有那么多闭店现象了。最后,如果只靠低价竞争,你的顾客也只会不断比价,你再低,能低过不需要建店成本的微商吗?

不可避免,她也坦言中间曾经也有很艰难的时候,看着别人都在降价卖,客户流失也挺多,也想过自己何必苦苦坚持呢,干脆打不过就加入它们算了。但是又想到任何行业都有批发和零售两种经营模式,不会因为有批发,零售就做不了。这样一想,心里也会好受一点,也更有底气坚持。

所以她始终坚持正价销售,相信门店老老实实做,也能活得好好的。

她告诉我们,经过这些年的经营后,她总结出一句话 “每个实体店百分之70的利润来源于百分之25左右的客户”。她认为一个实体店,长期经营的主要收入来源一定是部分稳定的客户人群。想要有一套健康的经营模式,就需要对收入来源做到最优分配。

于是,她采取了一种方法,进行客户筛选。简单来说,把客户大体分为三类。第一类是可以舍弃的低价依赖型客户,第二类是犹豫不决型客户,第三类是忠实优质客户。针对不同类型的客户,使用不同的沟通和维护技巧。

她的思路是这样的,首先对于所有到店的客户还是提供该有的服务,也会耐心详细进行介绍解答。在交谈过程中,如果客户对于价格非常敏感,直接来就问价格,然后让你打折降价什,甚至还会说哪里哪里更便宜。这种客户除非你大幅度降价,否则你是留不住的。

这类客户也比较好区分,他们有着自己的心里预期,会在价格或者赠品上不断和你拉扯。她认为这类客户属于最难打交道的类型,很难作为长期客户群体,但为了做这部分人的生意降价的话,又违背初衷,得不偿失。

她还总结出,这类客户就算你按照正价卖给他了,他往往心里也有个疙瘩难以开解。如果产品出现一点问题,比如常见的漏油,他会把这个点无限放大化,不断地来找你麻烦。甚至还会出现无理的谩骂和诋毁,诸如到处说你的店铺价格又贵质量又差。

对于这类客户,她后面决定,在提供正常服务的基础上,坚持不降价。可以直接告知他,我们的价格都是官方统一零售价,店铺也是品牌官方授权店,您也可以多方面进行比较再决定是否购买。说直接点,甚至可以不做他们的生意,直接舍弃这部分人群。

第二类客户的特点往往是对价格不会那么敏感,也没有在其他地方进行比较,可能只是在选购上比较纠结,或者平时这类客户抽卷烟就20左右一包,一下烟弹要99,单纯觉得有点太贵了。

对于这类客户,首先要打消他心里的疑虑,可以尝试和他解释官方正品的价格都是这样,质量都是有保障的,售后体系也很完善,确实从来也没有直接降价售卖的情况。这类客户往往也比较讲道理,能听的进去,这个时候他心理也会开始转变。

另外,要了解客户的痛点和纠结点在哪里。可以用一些具体的例子帮他分析,比如你抽电子烟的话,刚开始一颗烟弹能抽3天左右,一颗烟弹能当两三包烟,这样算下来,其实比你买卷烟还更划算一些。进行换位思考,逐渐做一些思维转化。

第三种优质客户基本上就是四五句话就可以成交,他们对于价格不会特别看重,也不多问,一次性买的数量也比较多,整个过程很干脆迅速,双方都很开心。

对于这类客户,要特别注重维护好关系。但这也不意味着,就要提供降价优惠或者特别的满赠。最重要的,是要让这部分客户有宾至如归的感觉,让他们能感受到自己是被关注的,被尊重的。

她让自己和每个店员都要牢记老客户的信息,像爱好什么味道、生日是哪天、闪送的地址是哪里等。这样,在顾客进店的时候就可以主动上去问候某先生或者某女士好,还是要之前的某个味道吗?或者闪送的时候,提前就可以准备好客户信息,会让顾客的体验非常好。

在朋友圈推送的内容,不要使用千篇一律的官方文案,要注重个性化。“像不同口味的烟弹,我们都会亲自尝试,给出客观的评价,好就是好,不好就是不好。这样客户就会觉得你是很坦诚又是有个性的。”她表示很多时候客户从朋友圈最能看出你是什么样的人。

另外,逢年过节,也会给这些顾客送上亲自编辑的祝福消息。“这些事情其实都很小,也很简单,花费不了太多精力。但往往就是小事和细节,才能让客户有差异化感受。”

除了上面提到的两个方面之外,她认为对于经营者而言,不能抱着混一混,坐在店里面等客户上门的心态,更应该多想办法,扩展渠道,增强对产品的学习了解,做好自我提升。

“其实看到之前的那篇文章,那位店主最开始的一些方法像发传单、塞卡片,我们也都用过。当时刚开店,也不知道怎么宣传好,就使用这些简单的方法,让周围社区的人都能了解到咱们这里新开了一家店。”她提到最初建店时,也是想了很多办法。

但是后面那位店主的其他方法有点走偏了,她觉得在这个行业里面,还是要守一些规矩的。但是她也发现很多新进的小白店主,甚至连发传单这么简单的方法都不会使用,就只会守着店等着客户进门。

他们对于目前整个行业的一些现象根本就不了解,他坐在店里面还认为电子烟行业还是万家灯火、天下太平,行业里面的一些乱象,像乱价窜货、拖补贴、核销造假,一概不知。还抱着躺着就能把钱挣了的心理。

对于店主来说,她觉得除了要了解透彻自己的产品以外,更要认识其他品牌的产品。一定要提高自身的专业水平,才能有底气的去面对客户。现在很多顾客都很专业,一旦你跟不上,就会大大拉低自己的形象。

现在很多店主,别说其他品牌了,就连自己品牌的产品都认不全。很多人就只是出钱,招个人,就当甩手掌柜了。在目前市场竞争这么激烈的情况下,行业整体也在不断进步,不学习自然就是最先被淘汰的一批。

同时,也要及时调整运营思维。对于市场的反馈要做到心中有数,了解清楚目前市场上是哪个品牌最热门、哪种口味客户最喜欢等信息。根据反馈的信息,针对性的做出一些调整和改变,不能因循守旧,定时整合自己身边的资源。

“很多人可能觉得如果天天学这学那就会很烦,但是这个是必然过程。我最开始开店的时候,很多东西都不懂,也是这样一步一步慢慢学习过来的。”回忆最开始的时候,她觉得那个时候也是一个小白。

现在她也会经常在行业群里面和大家进行交流分享,向一些资深玩家探讨技术问题,向一些经营不错的店主求教运营经验。拿她的话来说,目前在大环境不好的情况下效益有些下滑,但总的来看,现在她还是做的蛮不错的。但是学无止境,还是要继续提升自己。

《葡萄酒与雪茄》是对快乐、感性和慷慨大方的完美诠释。葡萄酒与雪茄在许多方面都联系紧密。二者的术语很相似,在一些时候,甚至相同。如果你是一位初学者,千万不用担心,因为这就是一本为你专门设计的初级课本!抽一支上等雪茄怎么能和品尝一支完美葡萄酒一样呢?

事实上,无论是抽雪茄还是喝葡萄酒,人们谈论的都是香味、嗅觉以及感官印象。作者提倡葡萄酒与雪茄的自由结合,他喜欢结构合理、有着刚健的香味、回味悠长的葡萄酒,而且一定要和上等雪茄配在一起。对于白葡萄酒,作者却喜欢稍甜的口味,像苏玳酒、托卡伊等,因为这些酒中饱含了哈瓦那雪茄的独特香气。然而,每个人显然有自己的口味喜好,而且有一件事是肯定的:哪种雪茄搭配哪种葡萄酒完全没有定律!正如作者没有忽视Rivesaltes和Maury一样,这两款葡萄酒可以搭配任何口味的雪茄。香槟也是如此,但是冷冻的香槟更加适合Dominican雪茄。现在就想象你自己在一间温暖的房间里面,对面就是一团旺火,一手拿雪茄,一手拿一杯葡萄酒。现在,就打开这本书,慢慢阅读吧。Winston Churchill,这位著名的雪茄爱好者,就会在你耳边低语道:“及时行乐吧。这本书将教会你如何享受。”

音乐与葡萄酒交集在一起已有几百年的历史。在《葡萄酒与音乐》这本书中,希乐薇·何布勒女士带我们领略了二者的风采。她在书中描述了古时代的乐队,分享了宗教中的旋律。皇家贵族的庆典也在延续着古时代的传统,咖啡馆和舞厅里的那些乐队也像以前一样做着自己的本职工作。书中描写了多场宴会,即使在***,它们依然可以激发出你的**。

如果书中不阐释葡萄酒在音乐师生活中的重要作用,那这本书就不是完整的。中世纪的那些诗人们,他们十分喜爱葡萄酒;19世纪的歌舞艺术家们对葡萄酒也表现出了同样的热情。

无论你喜欢哪种类型的音乐,你都必定要选择一款与你喜爱的音乐气质相一致的葡萄酒。

在《葡萄酒与松露》中,丹尼斯·荷维为我们开启了一段充满知识、幽默和阳光的美食之旅。在他简洁的叙述中,作者为我们打开了掩盖在松露身上的光芒,这些具有魔法的真菌类食物,在黑暗中生长,但香味撩人,为无数的美食提供了原料。这本书始于一次独特的环法自行车旅程,该旅程描述了葡萄酒和松露的种种。旅程的终点自然是在巴黎,但沿途经过了贝瑞、都兰、香槟、阿尔萨斯、汝拉、勃艮第、萨瓦省、罗纳河谷、普罗旺斯、朗格多克、西南地区、夏朗德、安茹等地区,作者在书中为我们展示了这一珍贵地区的诸多方面。

作者发现了每一地区的诸多餐厅、葡萄种植者以及松露种植者,而且采访了那些对葡萄酒和松露保持着无限激情的男男女女。他挑选出了那些同时热爱二者的葡萄酒庄园,并且研究了那些融合了松露的具体年份酒。

在每一个地方的旅程结束时,书的内容是厨师或松露种植者推荐的菜谱,以鼓励读者们在自己的家里复制出这种独特的香味。

书中有一个法国松露交易市场的名单,还有一些历史典故以增加趣味性,并且为松露的独特香味做了介绍,同时几百张图片也显示出法国温柔、感性的一面。


揭秘如何成为甩手掌柜:挖人、加薪,让员工“冲起来”